美容師の仕事は対面販売。
クロージングのスキルを身につけるだけで、指名をいただけたり、次回予約が取れたり、サロン商品のセールスができるようになります。
しかし、クロージングのスキルを教えてくれるサロンはほとんどありません。
結果、売れるスタイリストがいない。
と言う現象が起きるようになります。
では、お客様が溢れているサロンはどうでしょう？
サロンのトップスタイリストを筆頭に、指名客が後を経たない仕組みが出来上がっています。
これはトップスタイリストが、どうやって自分を売り込んでいるのかを毎日見ているからです。
つまり、クロージングのスキルが勝手に身に付く環境なんですよね。
だったら、クロージングのスキルをアシスタントの頃から身につけるようにすれば、どんな場所でも、どんな店でもセールスができ実績を残すことができます。
そんなクロージングスキルを身につけるための６ステップは
では、解説していきます。
①前準備
前準備とは、顧客分析をすることです。
既存客なら、履歴を確認して、どんな周期で来店してるのか？
どんな商品を購入しているのか？などの情報を取得しましょう。
新規客の場合は、お問合せの時に、当日行うメニューのほか、髪の悩みや、希望のスタイルなど聞いて情報を取得しましょう。
②ファン化
ファン化は来店直後のプレカウンセリングで行います。
ご希望のスタイルを伺うでなく、将来的にどんなものを目指しているのかをヒアリングして、ゴールを決めましょう。
そして、そのゴールもサポートしていきましょう。
③教育
施術中に行うミドルカウンセリングです。
一般の会話はもちろん大事ですが、新規客の場合は技術の説明やヘアケアの方法などを詳しく解説しましょう。
特に、やってることに関しての質問を投げかけることをお勧めします。
④オファー
オファーはアフターカウンセリングで行います。
オファーと言っても売り込むわけではありません。
その商品の賞味期限を伝えるだけです。
例えば白髪染め。
白髪が気になるのは、1ヶ月後くらいです。
その場合
「1ヶ月くらいすると根本が〇〇センチ伸びます」
と伝えます。
次回予約のオファーですと、
「周期的に３０～40日でお染めすると綺麗に保てますが、予約はお取りいたしますか？」と続けることで、次回予約をとっていただきやすくなります。
またトリートメントの場合ですと、「ご自宅でお使いのヘアケア商品ですと、２週間前後で、手触りが落ちてきますが、当店のヘアケア商品ですと30日～40日ほど持続し、綺麗な髪を保つことができますが使ってみますか？」
とオファーします。
⑤クロージング
次回予約や商品販売のクロージングは、「予約取りますか？」「商品使いますか？」とクロージングすることが必須です。
この一言が言えるのと言えないのでは、セールスの確率が変わります。
まずは、しっかりクロージングしましょう。
⑥アフターフォロー
購入した後のアフターフォローを伝えます。
予約変更やキャンセル、ヘアスタイルの相談、ヘアケア方法の相談などがそれの当たります。
保証をつけることで安心感が確保され、クロージングの際に迷っていた方も購入するキッカケになります。
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