今回は僕が使っている心理学を用いたカウンセリング術５つを紹介します。
いつもしているカウンセリングに取り入れることで
・次回予約率がアップ
・商品販売率がアップ
・客単価がアップ
結果として、売り上げがアップします。
禁断のカウンセリング術は…
今回はこちらを解説していきます。
①ストーリー
カウンセリングをするときにお客様のストーリーを言語化することを意識してみてください。
人は物語に反応する生き物です。
特に自分のことだったら尚更です。
でもどうやって？
って考えると思うのですが、意外と簡単いストーリーは作れます。
やり方は簡単です。
①現在の悩み
②過去の体験
③未来に望むこと
④現状を解決する方法
この順番にカウンセリングしてみてください。
ヒアリングして、お客様のことを物語超に複勝するだけで、お客様の物語ができます。
ストーリーを持ってる人はいません。
言語化できていないだ毛なので、質問するだけでは意外と簡単にできるものです。
②失う恐怖
得られる成果より、失う恐怖のに人間は惹かれてしまう生き物です。
プロスペクト理論と言って、デメリット回避の方が行動に移しやすいという、損失回避の法則です。
美容室でも、今日体験できなかったら、ここでしか体験できないものだったとしたら、人は必ず行動に移します。
そのため、売りメニューの説明をするときに、こだわりを伝え自店の独自性を伝えていきましょう。
ただし、注意してほしいのが、他店との差別化を測るあまり、悪く言ってしまうことです。
目の前にいるお客様は、過去に他店を必ず利用しています。
自分を下げる言動は慎みましょう。
③社会的証明
みんなやってるから安心。
社会的証明はウインザー効果と言って、本人の言葉より、第三者の口コミや評判の方が信憑性を増すとういう効果のことです。
カウンセリングで用いるときは、似たような髪質のお客様のヘアスタイルを見せたり、その人の口コミなどを紹介することで、安心を与えることができます。
髪の悩みは人それぞれですが、共通の悩みはいっぱいあります。
自分だけじゃないんだ…と感じてもらえるカウンセリングを意識して下さい。
④希少性
・限定〇名
・夕方○時まで
買いたい！やりたい！という感情が動いたときに希少性を伝えることをスノッブ効果といいます。
カウンセリングでは、今日このメニューをやった方がいい理由を伝えたり、今日商品を購入した方がメリットがあると伝えることで、チャンスを逃したくないが演出できます。
⑤権威性
カウンセリングでは権威性の演出が必要です。
権威性と聞くと、服装や経歴、肩書きなどが浮かぶとおみますが、美容師である時点で、髪のプロという権威性が演出されます。
権威性は、言葉のトーンや、受受け応えでも表すことができます。
人の話を聞く姿勢やプロトしてのアドバイスは権威性につながりますので確認してみてください。
まとめ
今回ご紹介した禁断のカウンセリング術は
①ストーリー
②失う恐怖
③社会的証明
④希少性
⑤権威性
カウンセリングの基本は「話を聞く」という姿勢と明確な「答えを提案する」ことです。
聞いてるだけでもダメですし、自己都合の提案ばかりでは、お客様は嫌になってしまいます。
カウンセリングをするとき、心理学を用いることはよくあります。
知らず知らずに使っていることもありますが、効果を知った上で使うことでより顧客満足度が上がりますので、ぜひ使ってみてください。
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