美容室には繁忙期と閑散期があって
「売上が安定しない」
ということをよく聞きます。
改善策としては予約を埋めることですが、それがなかなかできないというのが現実。
そんな時は次のことを実行してみてください。
予約が埋まらない状況を改善する３ステップは
順番通り実行しPDCAを回すと予約が埋まるようになってきます。
①から順に解説していきますね。
①予約が埋まらない原因をブラッシュアップ
まずは予約が埋まらない原因をブラッシュアップします。
意外とここをやらないで集客に力を入れてしまうサロンがありますが、失敗の原因がわからなければ、ずっと同じことを繰り返してしまいます。
やることは顧客分析です。
一つ目は新規再来率です。
新規の再来率が30％ない場合、全体の来店客数は少しずつ下がってきます。
どんなにいいサロンでも失脚率ということがあって、お客様が来店しなくなる人数が一定数あります。
それを補うのが新規客数なんですが新規再来率が30％以下の場合、顧客が貯まっていきません。
結果予約がいつまで経っても埋まりません。
また、最近いらっしゃらないな～というお客様が数人いたとします。
ここで見るべき数字は、来店周期に対しての売り上げ金額です。
この数字が失脚による数字なんだと把握しなければ、そもそもどのくらい集客しなければいけないのかわからないからです。
また、失脚の原因を考える人がいるのですが、感情は無視してください。
来ないものは来ない。
厳しい言い方ですが、そのお客様に「なんで来ないんですか？」と聞いたとしても本音を教えてくれることはありませんし、来店いただけてないなら聞くことすらできません。
それよりも数字を分析した方がいいです。
②顧客がリピートする仕組みを作る
リピート率を上げるためには必ず次回予約に取り組んでください。
次回予約に取り組むだけで、リピート率は上がります。
なぜなら、お客様主導で予約を管理しないからです。
店側で予約を管理できるため、リピート率が上がります。
最初は顧客から勧めていくのですが、次回予約50％ほどになると、なかなか次回予約をとってもらえない状況になります。
その時は新規再来率を上げるための仕組みを作ってください。
新規の次回予約が50％とってもらえるようになると、全体の次回予約率は少しずつ上がってきます。
③集客導線に潜在顧客を集める
リピートする仕組みができてきたら、集客導線に潜在顧客を集めます。
ホームページやSNSに広告をかけたりして拍車をかけていきましょう。
なるべく多くのインプレッションを獲得して、集客媒体に人を集めることで実店舗に来店するお客様が増えます。
まとめ
リピート率を上げとコストもかからずに集客ができるため、売上は安定し利益率が高くなります。
新規客1人集めるには既存顧客5人のコストが掛かると言われていますから尚更です。
年間お来店回数が、5回から6回になったとします。
客単価が10000円のお客様が10人いたとしたら、10万売上が上がることになります。
10人新規集客をするコストを考えたら、コストのかからないリピートする仕組みを作った方がいいですよね。
また500円値引きをしたとしても5000円のコストですから、広告費に比べたら安いもんです。
そのためには予約が埋まらない状況を改善しましょう。
やり方は３ステップ。
①予約が埋まらない原因をブラッシュアップ
②顧客がリピートする仕組みを作る
③集客導線に潜在顧客を集める
こちらをそのまま実行してみてください。
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