集客したいなら客単価を意識するな

客単価を高くして、少ない集客数で売上を最大化したい…
そのように考える経営者は多いと思いますが、この考え方は危険です。
なぜなら

このような問題が発生するからです。ではこの問題を一つずつ解説していきます。

①集客の難易度が上がる

はじめに、市場の平均客単価より高ければ高いほど、集客が難しくなるのは想像ができますか？
例えば、ご自身の地域でカットが5000円だったとします。
その中で、1万円の単価設定にしたとしたらどうでしょう。
間違いなく集客の難易度は上がるはずです。
ここで重要なのは、予約がすでに埋まっていて取れないなどの付加価値があると話は別になります。
この場合、そもそも集客する人数が少なくていいわけですから、客単価を高く設定しても問題はありません。
ただし、問い合わせの人数は一般のサロンよりは確実に減ることは間違いないです。
その辺りを理解することが大切です。

②メニューの難易度が上がる

客単価が高くなればなるほど、メニューの難易度が上がります。
これは仕上がりはもちろん、他店との違いが来店したお客様が確実にわかるようにしなければなりません。
例えばスタイリストになりたてのスタッフとオーナースタイリストには技術レベルや接客レベル、お客様から求められる内容が変わります。
そのため価格が高ければ高いほど比較されることは確実です。
なので圧倒的な仕上がり、他店には絶対にできないメニュー構成にしなければお客様は納得しません。
難易度が上がるのはそのためです。

③店への期待値が上がる

価格が上がると、メニューへの難易度が上がると同時に、店への期待値が上がります。
例えば、1万円で泊まれるホテルと5万円で泊まれるホテルの違いは、部屋はもちろんのことホスピタリティを求められます。
と言うことは、美容室も価格が上がる＝ホスピタリティを求められると言うことになります。
またメニューへの期待値も上がっているため、仕上がり、接客、店の雰囲気などトータル的な期待値も高いことが想像できます。

まとめ

客単価を無理に上げようとすると以下の問題が発生します。

①集客の難易度が上がる
②メニューの難易度が上がる
③店への期待値が上がる

客単価にこだわるあまり、集客できなくなっては意味がありません。
だから一度客単価の考え方をリセットしてみてください。
現状の技術、サービス、店の状況に適した価格設定になっていることが大事なのです。
また、客単価という考え方ではなく、時間単価という考え方をしてみてください。
僕は10分1000円という時間単価設定をしています。
カットカラー9900円だったら1時間半で仕上げればいいわけです。
逆にカットカラー15000円だったら3時間かければいいのです。
集客の難易度と単価は比例しますので、集客人数を確保したい人は高単価にするのではなく、サロンの適正価格に設定してみてください。
逆に予約が常にいっぱいで溢れている場合は、高単価のメニューで集客してみてください。
無理な客単価設定にはしないようにしましょう。

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