リピート戦略

売上が落ちてきた時にやってはいけないこと

あれ?今月なんか暇だなぁ。
と感じてから3ヶ月後、来るはずのお客様も来ていないと気がついた時には売上が10~15%減少している。
そんな時、売上回復に努めようとやってしまうことがあります。

①値引きする
②広告を出す
③失脚した人にDMを送る

なぜこの3点が問題なのだろうか。

これがわかると売上低迷だった店をV字回復させることができます。
まず一番やってはいけないことは、値引きです。
売上が上がるのも下がるのもお客様がお支払いいただく料金によって変わります。
美容室の売上は単純で、来店者数×客単価です。


来店者数が減っている状態で価格を下げたら、売上はもっと下がりますよね。
いやいや、確かにそうなんだけど値引きをしたら来店者数が伸びるでしょ~という意見もございますが、ちょっと考えてみてください。
失脚率が上がってる状態で、一か八かの値引き作戦でお客様の来店者数は伸びるのでしょうか?
「値引きをします」と突然伝えても、来店する人は限られますし、まして新規のお客様には知る由もありません。


このような理由から、今の状態では、来店者の増加は見込めない事が想像できるため、値引きをするのは危険になります。
次に危険なのは広告を出すことです。
売り上げが下がってくると、どうしても集客しなきゃって意識になりますが、広告を出したからといって来店者数が増えるとは限りません。
そして広告を出すのも費用がかかります。
売り上げが下がってる状態で尚且つ、失脚率が上がってる状態で経費をかけすぎるのは危険です。


そして最後は失脚したお客様にDMを送る行為です。
これは本当に無駄になります。
そもそも失脚した人が、もう一度足を運びたいと思うのでしょうか?
何かが嫌だったから来店しないわけですから、クーポン付きのDMをもらったとしても来店する可能性は極めて低いです。
メールやLINEを作る文章を考える時間もロスになりますし、手紙などにすると費用もかかるため無駄になるためお勧めはしません。


では、売り上げが低迷している時には何をすればいいのか?
改善策として僕が提案するのは、「客単価を上げる」です。


えっ?うそ?
って思われたかと思いますが、僕だったらまず余ってる商品を販売します。
来店してくださってるお客様はファンのお客様です。
その方達のホームケアのお手伝いをする商品を提案することで購入に至るケースが増えるはずです。
それと同時に、ワンランク上の技術メニューを作り、お客様に体験してもらいます。
体験してもらうことで良さがわかり、気に入ってくださった方は有料になっても希望されるからです。
このように客単価を上げる行動が、逆に顧客満足度が上がるキッカケにもまりえるのです。
まずは現状の回復ですが、客単価を下げる集客方法ではなく、来店してくださる顧客満足を上げる行動をしていきましょう。

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